พื้นฐานนายหน้ามือใหม่
เริ่มอาชีพนายหน้าอย่างเป็นระบบ ตั้งแต่เข้าใจโครงสร้างรายได้ การหาทรัพย์เข้าพอร์ต การตรวจเอกสารก่อนรับฝาก การพาดูทรัพย์ ไปจนถึงการสร้างเครือข่ายนายหน้าด้วยกัน
课程内容
อาชีพนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ทำงานอย่างไร
นายหน้าอสังหาริมทรัพย์คือคนกลางที่จับคู่เจ้าของทรัพย์กับผู้ซื้อหรือผู้เช่า รายได้หลักคือค่าบำเหน็จเมื่อดีลปิดสำเร็จ ตามธรรมเนียมตลาดไทย งานขายอยู่ที่ประมาณ 3 เปอร์เซ็นต์ของราคาซื้อขาย งานปล่อยเช่าอยู่ที่ค่าเช่า 1 เดือนต่อสัญญาเช่า 1 ปี ตัวเลขนี้ต่อรองได้ แต่ควรตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรก่อนเริ่มงานทุกครั้ง
งานจริงของนายหน้ามีมากกว่าพาดูห้อง ไล่ตั้งแต่หาทรัพย์เข้าพอร์ต ตรวจสอบเอกสารสิทธิ ถ่ายรูปและทำการตลาด คัดกรองผู้ติดต่อ พาดูทรัพย์ เจรจาราคา ประสานเรื่องสินเชื่อกับธนาคาร ไปจนถึงนัดหมายวันโอนที่สำนักงานที่ดิน ดีลหนึ่งใช้เวลาตั้งแต่ไม่กี่วันจนถึงหลายเดือน
จุดแข็งของอาชีพนี้คือต้นทุนเริ่มต้นต่ำ ใช้โทรศัพท์ ความรู้ และเวลาเป็นหลัก แต่จุดที่ทำให้มือใหม่เลิกกลางทางคือรายได้ช่วงแรกไม่สม่ำเสมอ ดีลแรกอาจใช้เวลา 2-3 เดือนกว่าจะปิดได้ ก่อนเริ่มเต็มตัวคุณจึงควรมีเงินสำรองอย่างน้อย 6 เดือน หรือเริ่มแบบคู่ขนานกับงานประจำ
แนวทางที่ได้ผลสำหรับมือใหม่คือเลือกทำเลเดียวแล้วทำให้ลึก เรียกกันว่า farming area เดินให้ทั่ว จำผังโครงการ รู้ราคาซื้อขายจริงย้อนหลัง รู้ว่าตึกไหนปล่อยเช่าดี ตึกไหนค่าส่วนกลางแพง เมื่อคุณตอบคำถามเรื่องทำเลได้เร็วและแม่นกว่าคนอื่น ลูกค้าจะกลับมาหาคุณเอง
การหาทรัพย์เข้าพอร์ต
ไม่มีทรัพย์ก็ไม่มีดีล แหล่งหาทรัพย์ที่มือใหม่เข้าถึงได้ทันทีคือเจ้าของที่ประกาศขายเองตามเว็บและกลุ่มเฟซบุ๊ก การเดินสำรวจป้ายประกาศหน้าโครงการ การฝากเบอร์ไว้กับนิติบุคคลอาคาร และการบอกคนรอบตัวว่าคุณรับฝากขายฝากเช่า ทรัพย์ชิ้นแรกมักมาจากคนรู้จักเสมอ
การคุยกับเจ้าของอย่ามองเป็นการขอฝากขาย ให้เสนอคุณค่าที่เจ้าของได้รับ เช่น ถ่ายรูปให้ใหม่ ลงประกาศให้หลายช่องทาง คัดกรองผู้ติดต่อให้ก่อนนัด และรายงานความคืบหน้าทุกสัปดาห์ เจ้าของที่เคยเจอนายหน้าเงียบหายจะเห็นความต่างทันที
สัญญาฝากขายมีสองแบบใหญ่ แบบเปิดคือเจ้าของฝากหลายนายหน้าพร้อมกัน ใครปิดได้คนนั้นได้ค่าบำเหน็จ แบบปิดหรือ exclusive คือฝากคุณคนเดียวในช่วงเวลาที่ตกลง แบบปิดทำให้คุณกล้าลงทุนกับการตลาดเต็มที่ แลกกับความรับผิดชอบที่ต้องรายงานผลสม่ำเสมอ มือใหม่ควรเริ่มจากแบบเปิดเพื่อสะสมพอร์ต แล้วค่อยเจรจาแบบปิดกับเจ้าของที่ไว้ใจกันแล้ว
จัดเก็บข้อมูลทรัพย์ให้เป็นระบบตั้งแต่ชิ้นแรก ทำเล ราคา ขนาด ชั้น ทิศ สภาพ เงื่อนไขเจ้าของ วันหมดสัญญาฝาก และประวัติการติดต่อ เมื่อผู้ซื้อบอกงบกับความต้องการมา คุณต้องดึงทรัพย์ที่ตรงออกมาได้ในไม่กี่นาที ความเร็วตรงนี้คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเลือกทำงานกับคุณ
ตรวจสอบทรัพย์และเอกสารก่อนรับฝาก
ก่อนรับฝากทรัพย์ทุกชิ้น ขอดูเอกสารสิทธิตัวจริงหรือสำเนาที่ชัดเจน ที่ดินและบ้านดูโฉนด น.ส.4 จ. ห้องชุดดูหนังสือกรรมสิทธิ์ห้องชุด อ.ช.2 ตรวจว่าชื่อผู้ฝากตรงกับชื่อเจ้าของในเอกสาร ถ้าไม่ตรงต้องมีหนังสือมอบอำนาจพร้อมสำเนาบัตรของเจ้าของตัวจริง
ตรวจภาระผูกพันที่สำนักงานที่ดินก่อนเสมอ ทั้งจำนอง อายัด และภาระจำยอม ค่าคัดสำเนาหลักสิบบาทแต่กันปัญหาหลักล้าน ทรัพย์ติดจำนองขายได้ตามปกติ เพียงต้องวางแผนวันโอนให้ยอดขายมากพอไถ่ถอน และแจ้งผู้ซื้อตั้งแต่แรกว่ามีขั้นตอนไถ่ถอนในวันโอน
ห้องชุดมีจุดตรวจเพิ่มคือค่าส่วนกลางค้างจ่าย เพราะวันโอนต้องใช้ใบปลอดหนี้จากนิติบุคคล ถ้าเจ้าของค้างค่าส่วนกลางหลายปี ยอดนี้จะโผล่มาเป็นเงื่อนไขก่อนโอน เช็คกับนิติตั้งแต่วันรับฝากแล้วบวกเข้าไปในการเจรจาราคา อย่าปล่อยให้ไปแตกหักกันหน้าเคาน์เตอร์กรมที่ดิน
ระวังมิจฉาชีพที่ปลอมเป็นเจ้าของด้วยโฉนดปลอม จุดสังเกตคือเร่งรีบผิดปกติ ขายต่ำกว่าตลาดมาก นัดเจอนอกสถานที่ และไม่ยอมให้ตรวจเอกสารที่กรมที่ดิน หลักป้องกันมีข้อเดียวคือตรวจสอบทุกอย่างกับสำนักงานที่ดินพื้นที่ก่อนรับฝากและก่อนนัดผู้ซื้อทุกครั้ง
พาดูทรัพย์และปิดการขาย
การนัดดูเริ่มก่อนถึงวันนัด คุยกับเจ้าของให้เก็บของส่วนตัว เปิดม่านรับแสง เปิดแอร์ล่วงหน้า และแก้กลิ่นอับ นัดช่วงที่ห้องได้แสงดีที่สุด ห้องทิศตะวันออกนัดสาย ห้องทิศตะวันตกเลี่ยงบ่ายแก่ ความประทับใจสามนาทีแรกตัดสินทั้งดีล
ระหว่างพาดู ฟังให้มากกว่าพูด ถามว่าผู้ซื้ออยู่กันกี่คน ทำงานที่ไหน เดินทางอย่างไร งบตั้งไว้เท่าไร คำตอบเหล่านี้บอกว่าควรชูจุดขายไหน คนขับรถสนใจที่จอด คนใช้รถไฟฟ้าสนใจระยะเดินถึงสถานี ครอบครัวที่มีลูกสนใจโรงเรียนใกล้บ้าน การท่องสเปคห้องแบบเดียวกันกับทุกคนคือการพาดูที่เสียเปล่า
ข้อโต้แย้งเรื่องราคาให้ตอบด้วยข้อมูล ไม่ใช่การกดดัน เตรียมราคาซื้อขายจริงของห้องเทียบเคียงในตึกหรือทำเลเดียวกันไปด้วย ถ้าผู้ซื้อต่อราคาต่ำกว่าที่เจ้าของรับได้ ให้ทำหน้าที่สื่อกลางอย่างตรงไปตรงมา เสนอตัวเลขทั้งสองฝั่งพร้อมเหตุผล หลายดีลจบที่กึ่งกลางเมื่อทั้งคู่เห็นข้อมูลชุดเดียวกัน
เมื่อผู้ซื้อตัดสินใจ อย่าปล่อยให้ความตั้งใจเย็นลง ทำใบเสนอราคาหรือใบจองภายในวันนั้น ระบุราคา เงินจอง เงินมัดจำ กำหนดทำสัญญาจะซื้อจะขาย และกำหนดโอน เงินจองคือตัวล็อกความตั้งใจของทั้งสองฝ่าย ดีลที่ไม่มีเงินจองคือดีลที่ยังไม่เกิดขึ้นจริง
สร้างเครือข่ายและทำงานร่วมกับนายหน้าด้วยกัน
นายหน้าที่มองกันเป็นคู่แข่งอย่างเดียวจะโตช้า เพราะดีลจำนวนมากปิดด้วยการจับคู่ข้ามพอร์ต ฝั่งหนึ่งมีทรัพย์ อีกฝั่งมีผู้ซื้อ เรียกว่า co-agent ธรรมเนียมการแบ่งค่าบำเหน็จคือ 50/50 สิ่งสำคัญคือตกลงสัดส่วนเป็นลายลักษณ์อักษรก่อนพาลูกค้าไปดูทรัพย์ ไม่ใช่หลังดีลปิด
เข้าร่วมกลุ่มและสมาคมวิชาชีพ เช่น สมาคมนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ไทย ทั้งเพื่อเครือข่ายและเพื่อการอบรมมาตรฐานวิชาชีพ การสอบบัตรตัวแทนนายหน้าช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือเวลาคุยกับเจ้าของทรัพย์รายใหญ่และผู้ซื้อชาวต่างชาติ
สร้างตัวตนออนไลน์อย่างสม่ำเสมอ โพสต์ความรู้เรื่องทำเลที่คุณเชี่ยวชาญ รีวิวโครงการ อัปเดตราคาตลาด สิ่งเหล่านี้ทำงานแทนคุณตลอดเวลา เจ้าของทรัพย์ในทำเลนั้นเห็นโพสต์ต่อเนื่องแล้วจะนึกถึงคุณก่อนเมื่อถึงเวลาขาย
สุดท้ายคือฐานลูกค้าเก่า ธุรกิจนายหน้าโตด้วยการบอกต่อ ผู้เช่าวันนี้คือผู้ซื้อในอีกสามปี เจ้าของที่ขายห้องแรกกับคุณมักมีห้องต่อไป ทักไปตามวาระ แจ้งข่าวทำเล ของขวัญปีใหม่เล็กน้อย ต้นทุนต่ำกว่าการหาลูกค้าใหม่หลายเท่า และดีลที่มาจากการแนะนำมักปิดง่ายที่สุด